Les 3 piliers fondamentaux pour développer son chiffre d'affaires

Mercredi 5 octobre 2022

A l'heure où la performance commerciale est la priorité numéro un pour 65% des entreprises B2B, il est primordial de bien connaitre les leviers pour la soutenir et l'accompagner. Mais face à la multiplicité des actions à mener, on est parfois un peu perdu... On te propose de facilité la construction de ta stratégie commerciale en t'appuyant sur ses 3 piliers fondamentaux. Tu n'auras qu'à décliner cela pour ton entreprise ! Atteindre (et dépasser !) tes objectifs de vente est à portée de main. On fait le point.

Travailler ses outils d'aide à la vente

Ton premier défi va être de peaufiner (ou de créer !) tes outils d'aide à la vente. Et des outils importants, il en existe trois :

La présentation
Le discours
L'argumentaire

🎯 La présentation de son entreprise, de ses produits ou de ses services pourra prendre de multiples formes : powerpoint, flyers, dossier de présentation, vidéo, etc. Quelqu'en soit l'apparence, son importance est cruciale puisque c'est la première interaction que les prospects auront avec l'entreprise. Il faut donc respecter un certain nombre de critères : efficacité, concision et facilité de compréhension.

🎤 Le discours doit également être scrupuleusement travaillé. Beaucoup de dirigeants que nous rencontrons ne prennent pas le temps de construire un discours simple et efficace. Fais le test : tu as une phrase pour présenter ton entreprise et expliquer en quoi elle est unique pour le client ! Alors, exercice difficile n'est-ce pas ? C'est parce qu'un tel exercice ne s'improvise pas. Prépare une formule parfaite qui contient la présentation de ton activité/produit/service et sa promesse, ainsi que ta spécificité, ce qui te différencie des concurrents. Tu ne seras plus jamais pris au piège !

💬 Dernière étape : l'argumentaire ! Le démarchage commercial ne se passe pas toujours comme on l'aurait espéré. Et on se retrouve souvent démuni lorsqu'un prospect nous répond qu'il n'a pas le temps pour qu'on lu présente notre activité. Il faut absolument que tu construises un argumentaire ! Que répondre quand le prospect n'a pas le temps ? Quand il dit que le produit/service coûte trop cher ? Lorsque je ne tombe pas sur le dirigeant mais sur son assistant ? Quelle attitude avoir ? Anticipe et prépare des scénarios et les arguments que tu pourras alors avancer. Tu verras, cela va fluidifier tes démarches commerciales 😉

Bien définir son plan d'actions commerciales

Bon, tes outils sont prêts. Maintenant, il faut passer à l'action : démarcher ! On préfère te prévenir de suite parce que l'on rencontre beaucoup de dirigeants qui le font : ne pars pas tête baissée !

Tu dois commencer par qualifier ta cible de prospection. L'idéal, évidemment, est de posséder un CRM. Mais si ce n'est pas le cas, pas de panique. Tu peux très bien débuter par un fichier Excel le temps de trouver un CRM qui te correspond 😊 Ce ficher contiendra toutes les informations relatives à tes cibles de prospection telles que :

Les informations élémentaires (son secteur, son organisation)
Les besoins possiblement communs
Les points de contacts clés

👉 La CCI Rouen Métropole peut vous aider à obtenir un fichier de prospection déjà qualifié.

Tu devras ensuite planifier tes séances de prospection. Au fur et à mesure, tu pourras ainsi remplir ton tableau/CRM avec les nouvelles informations sur le prospect : nouvelles coordonnées, changements de situation, besoins exprimés, etc. Ne perds pas de vue que chaque démarchage doit être unique pour le client ! En s'appuyant, sur tes outils d'aide à la vente, ta prospection peut être industrialisée mais, pour autant, tu dois t'appuyer sur la spécificité de chacun de tes interlocuteurs et rebondir sur ce qu'ils expriment. Un exercice qui n'est pas toujours simple mais qui s'apprend grâce à l'expérience !

Si certains clients ne semblent pas intéressés, tente de comprendre pourquoi : faute de temps ? De moyens ? Réellement aucun besoin en la matière ? Cela te permettra de dérouler ton argumentaire commerciale et de planifier d'éventuelles relances ultérieures. Ou, au contraire, de ne plus démarcher ce prospect qui n'a pas besoin des produits/services proposés.

Chouchouter sa relation clients

C'est là l'ultime pilier pour développer son chiffre d'affaires : bien gérer sa relation clients. Dans un premier temps, tu dois mener une vraie analyse de ton portefeuille clients. Et oui ! Nombreux sont les dirigeants que l'on accompagne qui, à force de se concentrer sur leurs potentielles nouvelles cibles, en oublient l'essentiel : leurs clients. On ne le répétera jamais assez : fidéliser un client est moins coûteux qu'en trouver un nouveau. Ne perds pas de vue qu'un ancien client peut avoir de nouveaux besoins !

Pour analyser son portefeuille clients, deux méthodologies existent :

📍 Méthode RFM : récence-fréquence-montant

Segmentez votre portefeuille clients en fonction de l'utilisation et du comportement des clients. Cette segmentation repose sur trois questions : À quand remonte la dernière fois qu'un client a effectué un achat ? A quelle fréquence l'achète-t-il ? Combien a-t-il dépensé ? Les méthodes RFM prédisent le comportement futur des clients en fonction de leur comportement passé. Cette méthode d'étude du comportement est affinée par la notation, qui est une question supplémentaire que nous nous posons. Quels produits achètent-ils ? Qu'est-ce qu'ils n'achètent pas ? Quels sont leurs besoins ?

📍 Méthode ABC

Segment A ou "gros client" : 10% à 20% des clients génèrent 70% à 80% du chiffre d'affaires
Segment B ou "Clients généraux" : 20 à 30 % des clients réalisent 10 à 20 % du chiffre d'affaires,
Segment C ou "Petits Clients" : 50% à 60% des clients génèrent 5% à 10% du chiffre d'affaires.

Cette segmentation peut se faire sur le chiffre d'affaires ou le bénéfice, en utilisant les critères qui ont le plus de sens pour votre analyse.

Tu pourras ainsi savoir vers quels types de clients concentrer tes efforts.

Ces trois piliers vont te permettre de structurer ta démarche commerciale pour augmenter ton chiffre d'affaires. Tu l'auras compris, la règle d'or est de ne pas foncer tête baissée mais bien de préparer ta stratégie commerciale. Tu y gagneras du temps, de l'énergie et, au final, de l'argent 😉

Nous pouvons t'accompagner de A à Z dans le développement commercial de ta société. Il suffit de nous contacter !