Les 3 piliers fondamentaux pour développer son CA en B2B

En tant que dirigeant, vous n’êtes pas sans savoir que le processus commercial BtoB est spécifique et demande une réelle expertise pour s’en sortir avec les honneurs. Si la pratique demande forcément un peu de temps avant d’être parfaitement maitrisée, la théorie, quant à elle, peut-être assimilée rapidement. Elle tient en trois questions : Comment prouver à mes prospects l’expertise de ma société ? Comment se faire connaitre et être visible auprès de mes cibles commerciales ? Comment fidéliser efficacement mes clients ? Tentons d’y répondre ensemble.

Mercredi 24 février 2021

Développer son portefeuille clients est forcément un enjeu stratégique qui contribue à la bonne performance de votre entreprise. Pour ce faire, vous devez en tant que dirigeant piloter ou superviser la stratégie d’acquisition clients. Il en existe des centaines différentes selon l’environnement de l’entreprise, sa cible commerciale, son équipe, etc. Mais toutes reposent sur le même triptyque.

« Je suis un expert de mon domaine ! »

Oui, vous l’êtes. Mais ça ne suffit pas. Encore faut-il le prouver. En B2B, la confiance et l’expertise trônent aux deux premières places du podium des critères de choix d’un prestataire ou partenaire. Si vos interlocuteurs jugent votre expertise plus pointue que celle de votre concurrent, vous marquez alors des points qui peuvent être cruciaux dans la course au développement du portefeuille clients. Mais comment fait-on pour se positionner comme un expert ?

Rédiger des articles de blog sur votre domaine d’expertise est une bonne manière de sortir du lot. Cela travaille votre référencement naturel et permet, au fur et à mesure, de rendre votre site web plus visible.
Réalisez des livres blancs téléchargeables sur votre site web en échange d’une adresse email. Vous pourrez ainsi alimenter votre CRM et convaincre des prospects que votre entreprise est experte.
Donnez la parole à vos clients et réalisez des interviews. Un dirigeant sera forcément plus sensible au témoignage d’un de ses pairs !

De cette manière, vous serez jugé comme un expert de votre domaine et vous prouvez à vos futurs clients qu’ils doivent acheter vos produits ou faire appel à vos services. Ces actions sont parfois chronophages. Mais voyez-les comme un investissement sur le long terme ! Pensez également qu’expertise ne signifie pas toujours vocabulaire technique. Au contraire, aidez vos prospects à qualifier leur besoin en simplifiant l’équation : « Vous cherchez à … », « Vous trouvez que… », « Justement, nous proposons… ».

« Je souhaite être plus visible et vendre plus. »

Le développement du digital dans le processus de ventes B2B amène de nouvelles opportunités aux TPE/PME. Il est clair qu’aujourd’hui, toute stratégie d’acquisition clients doit impérativement réserver une part importante au numérique. Disons clairement les choses : Un dispositif digital cohérent vous permettra de développer votre business. Pour accroitre la visibilité de votre offre, vous pouvez ainsi :

Optimiser votre site web. Il doit être le centre de votre stratégie digitale. Un simple site vitrine ne suffit plus. Vos prospects doivent y trouver des premières réponses à leurs questions et toutes les informations dont ils ont besoin. Un blog serait un plus pour prouver votre expertise.
Travailler le référencement de votre site web. Il existe deux manières de le faire : le SEO et le SEA. Le SEO – aussi appelé référencement naturel - produit des effets à moyen et long terme suivant les actions menées (optimisations techniques, stratégie de contenu, netlinking). Le SEA – appelé référencement payant – produit quant à lui un effet à très court terme mais le trafic généré s’arrête lorsque la campagne sponsorisée prend fin.
Développer votre présence sur les réseaux sociaux : En B2B, il est inévitable pour votre entreprise d’être présente sur Linkedin. 3 à 4 publications par semaine semblent être un bon début. Prenez soin d’étudier les contenus partagés et l’heure de diffusion afin d’optimiser la visibilité de vos publications.
Programmer des séries d’emailing. Attention : l’objectif n’est pas de démarcher directement par email. 73% des leads que vous générez en B2B ne sont encore pas prêts à acheter ! Plutôt que de tenter de leur vendre directement vos produits ou services, continuez de leur apporter de l’information par des boucles d’emails. Cela confortera votre position d’expert à leurs yeux et vous n’aurez plus qu’à attendre que les prospects les plus mûrs viennent à vous.
Alimenter votre CRM grâce aux données que vous aurez récoltées ! Plus vous aurez de data sur vos prospects, plus il sera simple de leur envoyer le bon message, au bon moment, pour les transformer en clients !

Tous ces outils digitaux doivent vous permettre de faciliter la conversion dans votre tunnel de ventes. Mais ne perdez pas de vue que l’humain reste important et qu’il est bien souvent nécessaire de rencontrer les décisionnaires de l’entreprise visée au bout de la chaîne. Lors de cette rencontre, nous vous conseillons de mettre en avant les résultats plutôt que les produits : votre futur client consommera votre produit ou votre service pour parvenir à la finalité qu’il s’est fixé. Comprenez son besoin, exprimez son objectif et démontrez-lui que votre produit/service l’aidera à réaliser son but. Votre interlocuteur aura d’autant plus de facilité pour se projeter ! En appliquant ces quelques conseils, vous multipliez vos chances de voir vos ventes croître.

« Mes clients fidèles seront récompensés »

Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose de cet article, ce serait cette affirmation : Fidéliser ses clients coûtera toujours moins cher que d’en acquérir de nouveaux. La plupart des dirigeants sont focalisés sur l’acquisition clients au détriment parfois des clients actuels de l’entreprise. Pourtant, un programme de fidélisation bien ficelé peut devenir une mine d’or ! Il existe plusieurs manières de lancer de telles démarches. Voici quelques conseils à appliquer afin de chouchouter vos clients et faciliter leur fidélisation :

Effectuez un réel suivi post vente : consacrez une partie de votre temps et/ou une partie de vos équipes au suivi individualisé de vos clients. Ont-ils atteint leurs objectifs ? Ont-ils rencontré des problèmes ? Etc. Prévoyez un rendez-vous de 30 minutes tous les 3 à 4 mois et alimentez votre CRM en conséquence. Cela vous donnera une bonne idée du chemin parcouru et des éventuels nouveaux besoins de vos clients.
Continuez à les nourrir de contenus : une newsletter, un espace clients privilégié (canal de discussion sur WhatsApp, Slack ou un groupe Linkedin par exemple ou espace internaute sur votre site web), des focus témoignages sur votre site web, etc.
Récompensez vos clients : Réduction de prix, facilités de paiement, mise à niveau gratuite, invitations à des événements VIP, bons cadeaux, etc.
Transformez vos clients en ambassadeurs : Donnez leur la parole, sollicitez-les pour un témoignage et demandez-leur de vous recommander auprès de leurs contacts.

Un client fidèle est beaucoup moins volatile qu’un client lambda. S’il est satisfait de votre produit ou service, il sera plus à-même d’acheter à nouveau auprès de votre entreprise plutôt que chez votre concurrent. Soigner vos clients est un enjeu fondamental pour le développement de votre chiffre d’affaires.

En conclusion : « J’ai boosté mes ventes en prospectant moins »

Développer son CA n’est pas une science. Les conseils donnés dans cet article doivent être testés et parfois adaptés à la réalité de votre entreprise. Mais en appliquant ces quelques basiques du développement commercial, il y a de fortes chances que le nombre de vos clients augmente sur le moyen terme. Mettre en place ces éléments vous prendra du temps, de l’énergie et parfois, un peu d’argent. Mais c’est un investissement plus que rentable ! A terme, vos campagnes de prospection, très chronophages et coûteuses, seront réduites et les conversions facilitées. Alors, pourquoi ne pas tester ?