Vous perdez des contrats : les raisons probables

Vous êtes entré en contact avec un prospect. Vous avez analysé son besoin et vous lui avez proposé une solution. Il semble intéressé. Pourtant, quand vous lui envoyez la proposition de contrat, il se rétracte et ne la signe pas. Vous avez tous forcément déjà vécu cette situation. Est-ce votre modèle de devis qui est à revoir ? Ou vos tarifs qui l’ont fait fuir ? A moins que vos concurrents aient pris les devants... On vous aide à comprendre et analyser les raisons probables au fait que vous ne parveniez pas à signer vos prospects.

Jeudi 15 avril 2021

Vos devis ne donnent pas envie

La réception d’un devis peut soit rassurer, soit faire peur… Ne perdez jamais de vue que la proposition commerciale parfaite est une co-construction ! Oubliez les simples tableaux tarifaires, privilégiez les vraies propositions commerciales plus complètes.

Il y a 5 étapes à respecter quand vous construisez votre document :

La présentation : Présentez votre entreprises et ses produits ou services. N’hésitez pas également à y inclure votre mini-CV, cela rassurera le prospect et lui montrera que vous êtes compétent. Un rapide panorama des dernières prestations que vous avez réalisé serait un plus.

La problématique et les objectifs du prospect : C’est un bon moyen pour lui montrer que vous avez compris les enjeux de sa demande.

La présentation de la stratégie adoptée : Pour répondre à sa problématique, vous lui expliquez ici les solutions que vous avez trouvé en décrivant vos produits ou vos services.

L’analyse des résultats : en contractant avec vous, le prospect attend des résultats. Proposez-lui des moyens d’évaluer les fruits de son investissement. Il sera rassuré et pourra, si besoin, rassurer sa hiérarchie.

Votre grille tarifaire : ce n’est donc qu’à la fin de votre proposition commerciale que vous lui indiquez vos tarifs. Ceux-ci seront légitimés par vos explications précédentes.

La construction d’une telle proposition peut s’avérer un peu plus longue qu’un simple devis. Mais croyez-nous : vous ferez la différence !

Vous ne soignez pas assez le closing commercial

Parce qu’une opportunité, c’est bien mais qu’une vente, c’est mieux, il faut absolument que vous optimisiez votre étape de closing.

Le closing (« clôture » en français) désigne la dernière étape d’un échange commercial qui conduit à la conclusion d'une vente. Autrement dit, il s’agit de la capacité du commercial à engager le client vers la signature d'un contrat ou d'un bon de commande.

Vous l’aurez compris, vous pourrez optimiser toutes les étapes en amont (prise de contact, analyse du besoin, suivi, démonstrations produit, etc.), mais si votre closing n’est pas parfait, vous prenez le risque de voir vos clients s’échapper et les contrats liés par la même occasion.

Il existe quelques astuces pour rendre l’expérience clients parfaite et faciliter la signature :

Préparer l’entretien en amont : Qui est votre interlocuteur ? A-t-il le pouvoir de décision dans l’entreprise dans le cas d’une vente BtoB ? Si ce n’est pas le cas, peut-être faut-il proposer une démonstration à l’un des décideurs. Dans tous les cas, préparez un dernier argumentaire qui pourra peut-être faire pencher la balance si votre prospect se pose encore des questions au moment de la signature. Préparer également, au besoin, un geste commercial. Etudiez les possibilités en amont, c’est éviter d’être pris au dépourvu le jour même !

Soyez attentif à sa communication verbale et non-verbale au cours du rendez-vous : il se peut qu’au cours de vos échanges, le prospect vous fasse part de son inquiétude, de sa réserve ou de ses questions. Il est possible également que son comportement trahisse ses pensées. Soyez à l’écoute de ces signes et prenez le temps de le rassurer grâce à l’argumentaire que vous avez préalablement construit.

Tentez d’obtenir un « accord intermédiaire » : si vous sentez, à travers les signaux repérés au cours de l’entretien, que votre interlocuteur est frileux, faites le point avec lui sur les choses dont vous êtes sûres : « Est-on d’accord sur le fait que votre besoin est de (…) ? Nous sommes d’accord que vous avez besoin de (…) ? etc. Ce bilan permettra de reposer les bases et de rassurer votre prospect sur vos bonnes intentions. Chaque petit accord confirmé sera un pas de plus vers l’accord final et la signature du contrat.

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Vous ne vous démarquez pas assez de vos concurrents

Soyez en sûr : avant de signer le contrat, votre prospect va aller jeter un coup d’œil au site web de vos concurrents ! La pratique est désormais courante voire automatique.

Parfois, vos concurrents ne sont pas forcément meilleurs mais ils savent attirer. On sait que la fidélisation clients est fragile et ne tient qu’à un fil. Le Marketing et la communication ont donc une importance capitale. Soignez votre site Internet et alimentez vos réseaux sociaux. Préparez par la même occasion un argumentaire basé sur votre avantage concurrentiel.

Vous pourrez vous distinguez en travaillant sur :

Votre image de marque pour un avoir un capital sympathie plus élevé
Votre positionnement clients pour mieux cibler
Ou encore votre capacité à innover.

Le client ira forcément voir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs. Coupez l’herbe sous le pied de vos concurrents 😉

Conclusion

En réunissant tous ces éléments, vous multipliez vos chances de conclure votre vente. Il n’existe cependant pas de formule miracle et votre cas est peut-être spécifique. Pour avoir des conseils personnalisés, vous pouvez contacter notre spécialiste développement commercial 😊