Continuons d'avancer dans notre guide du développement commercial. Après avoir appris à fixer des objectifs à la fois réalistes et motivants, intéressons-nous aux moyens mis à disposition de vos équipes. Ont-elles réellement toutes les cartes en main pour mener à bien leurs actions commerciales ?
Nous vous proposons un focus sur 3 outils qui peuvent rendre plus performantes vos équipes commerciales.
Optimiser sa relation clients grâce au CRM
Le CRM ("Customer Relationship Management" ou, en bon français, "gestion de la relation client") est un outil technique et stratégique qui permet aux entreprises de mieux collaborer avec ses contacts. Le but est d'avoir une vue à 360° des relations avec les clients, prospects et leads. Vos collaborateurs pourront l'alimenter lors de chaque interactions avec les cibles :
- échanges téléphoniques
- rendez-vous dans l'entreprise
- envois d'email
- rencontres lors d'une soirée de réseautage
- démonstrations produit
- réalisations de devis
- achats
- etc.
Il s'agit donc d'une sorte de grand registre digital qui permet à vos différents services (marketing, commercial, relation clients) de collaborer et de partager l'information en temps réels sur vos clients. Ceci permettra notamment à vos commerciaux de personnaliser leur approche. L’expérience client sera alors maximisée par un meilleur ciblage, tout comme votre probabilité de convertir votre prospect en client !
Ainsi, un CRM bien utilisé est un avantage concurrentiel certain pour votre entreprise !
Rester en contact avec vos clients grâce aux réseaux sociaux
Lorsque l'on cherche à développer commercialement son entreprise, on peut agir sur deux facettes : aller chercher de nouveaux clients et fidéliser vos clients actuels. Il ne s'agit pas de choisir l'un ou l'autre. Il faut mener, de front, ces deux stratégies. Et les réseaux sociaux vous permettent d'agir en ce sens. En étant actif sur vos différents profils entreprise, vous serez visibles auprès de prospects et vous garderez le contact avec vos anciens clients.
En somme, développer une véritable stratégie de communication digitale peut vous permettre de :
- Renforcer votre image d'expert en partageant des astuces, des conseils et des avis sur des produits/services
- Gagner en visibilité et en notoriété en partageant du contenu qui intéresse votre public cible
- Augmenter la satisfaction client en travaillant l'image et la réputation de votre entreprise
- Transformer des prospects tièdes en prospects chauds en menant des campagnes de conversion
Mais attention : si aujourd'hui votre présence en ligne est indispensable, vous devez néanmoins y consacrer du temps. Vous trouverez peut-être dans vos équipes un collaborateur avec une appétence pour les réseaux sociaux. Vous pourrez alors potentiellement le former et faire évoluer sa fiche de poste afin qu'il puisse consacrer du temps à la gestion de votre E-réputation. Si ce n'est pas le cas, vous pourrez recruter ou externaliser la gestion de vos réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux offrent aujourd'hui une palette d'outils marketing vraiment intéressants. Parmi ceux-là, la possibilité de diffuser des publicités ciblées. On parle généralement de social ads. Autrement, vous avez la possibilité d'afficher un message (photos, vidéos, texte, etc.) à des internautes choisis en fonction de données :
- Démographiques : âge, sexe, etc.
- Géographiques : Pays, régions ou même villes.
- Comportementales : Passion ou intérêts de l'internaute.
La présence en ligne de votre entreprise est un bon début. Mais allez plus loin ! Formez vos collaborateurs et incitez-les à devenir actifs sur leurs propres profils ! En partageant des conseils sur leur profil Linkedin par exemple, ils se rendront visibles et indispensables pour leur communauté. Cela leur permettra peut-être d'initier une première approche personnalisée en s'appuyant sur les échanges autour de leurs publications (commentaires, débat, etc.). Nous pouvons vous former vous ou vos collaborateurs à l'utilisation des réseaux sociaux.
Gagner du temps grâce aux outils d'automatisation
Règle n°1 : le temps, c'est de l'argent ! Il existe de nombreux outils qui permettent d'automatiser les tâches commerciales chronophages. Mais ne pensez pas que l'automatisation est forcément synonyme de prospection impersonnelle. Aujourd'hui, les outils permettent bien au contraire de personnaliser le parcours clients en envoyant le bon message, au bon interlocuteur, au bon moment. On peut distinguer deux types d'outils :
- Les outils de sales automation : Les outils d'automatisation des ventes automatiseront l'ensemble de votre cycle de vente. De la saisie de vos objectifs à la gestion des leads, en passant par le suivi client et la gestion de la conduite des affaires, tout est inclus dans ce magnifique couteau suisse. Cela vous permettra de bénéficier du analyse prédictive des leads via leurs précédentes interactions avec votre entreprise. Un bon outil pour anticiper et personnaliser l'expérience clients.
- Les outils de marketing automation : Ces logiciels vous permettre à vos équipes communication, marketing et commerciales d'automatiser leur prospection. En fonction de la maturité de vos prospects, des emails automatiques personnalisés seront envoyés et permettront un gain de temps synonyme, bien souvent, d'avantage concurrentiel.
Pour autant, vous devez garder en tête que le closing doit la plupart du temps se faire "en physique". Tous les outils précédemment cités permettent petit à petit de transformer un visiteur en prospect, puis ce prospect en client. Ce sont des outils pour appuyer le travail de vos commerciaux qui auront donc toutes les cartes en mains pour conclure comme il se doit le contrat.
La prochaine étape du guide du développement commercial sera consacrée au pilotage de l'activité commerciale. Alors, pas de temps à perdre : suivez le guide 😉